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2018
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談判有秘訣，人生滿學(xué)問——我司邀請(qǐng)?zhí)菩疗料壬鳌肮鹫勁蟹ā迸嘤?xùn)
2018年8月的第一個(gè)周末，在企業(yè)技術(shù)中心大樓報(bào)告廳，德冠有幸迎來了從臺(tái)灣遠(yuǎn)道而來的“大咖”——IBM人力資本管理高級(jí)顧問、IBM人力資源部高級(jí)教育訓(xùn)練講師、臺(tái)灣大學(xué)高階經(jīng)理人管理技能講師唐辛屏先生，為我司中高級(jí)管理人員及主要業(yè)務(wù)部門人員作“哈佛談判法”培訓(xùn)。
唐辛屏先生
正如現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員營銷二部黃卓輝所言，本次培訓(xùn)是繼4月7日羅維滿董事長、總裁作“BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型” 培訓(xùn)以來，我司所進(jìn)行的面向中高層人員的第二次重要培訓(xùn)。雖然是利用周末休息時(shí)間，但對(duì)于非常難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，大家早已充滿了期待。
人力資源總監(jiān)黎淑雯主持培訓(xùn)
唐辛屏先生年近七十，一頭華發(fā)，但精神俊朗，風(fēng)趣幽默。在一天半的培訓(xùn)過程，他一直站在講臺(tái)上，神采奕奕地為我們分享了他對(duì)“哈佛談判法”的深刻理解、在IBM的工作經(jīng)驗(yàn)以及為人處世的學(xué)問。
培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)
學(xué)員踴躍發(fā)言
唐辛屏先生首先提到，用“致勝秘訣”來形容“哈佛談判法”并不恰當(dāng)，談判的目的并不是要戰(zhàn)勝對(duì)方，在獲得自己利益的同時(shí)亦需考慮對(duì)方的利益，應(yīng)以“雙贏”的態(tài)度看待談判更為合適。談判要讓對(duì)方嘗到一定的甜頭，評(píng)判結(jié)束后要讓對(duì)方覺得自己很聰明，才會(huì)有未來繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)。談判是經(jīng)過來回反復(fù)溝通達(dá)成協(xié)議的過程。談判一定會(huì)有溝通，但溝通不一定有談判。唐辛屏先生以世界杰出的談判與調(diào)解專家、“哈佛談判法”的始創(chuàng)人之一William Ury的兩本著作《Getting to Yes》和《Getting Past No》為主要理論依據(jù)，結(jié)合了自己在IBM的豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了“哈佛談判法”的五大原則，即：1、把人與問題分開；2、焦點(diǎn)放在立場(chǎng)背后的利益；3、創(chuàng)造各種互利的選項(xiàng)；4、使用獨(dú)立客觀的標(biāo)準(zhǔn)；5、發(fā)展最佳替代方案(BATNA)。
唐老師在授課
培訓(xùn)過程中唐辛屏先生一直強(qiáng)調(diào)要多運(yùn)用“IF”與“WHY”兩種談判句型。“IF”就是要多使用“如果”假設(shè)提出自己的設(shè)想，“WHY”是要懂得問“為什么”。唐辛屏先生強(qiáng)調(diào)“交易不是單純的讓步”，如果為了達(dá)成交易而輕易答應(yīng)客戶的降價(jià)要求，客戶并不會(huì)對(duì)你表示感謝反而會(huì)覺得砍得太少了。這種情況被稱為“贏家的詛咒”，很值得我司營銷人員參考。“不同人對(duì)事物的認(rèn)知有不同，我們要同認(rèn)知談判而不是同事實(shí)談判”、“讓對(duì)方適當(dāng)?shù)男骨榫w是最廉價(jià)的讓步”、“一個(gè)談判高手要具備分清實(shí)際問題和關(guān)系問題的能力”、“利益是立場(chǎng)背后的成因，透過表面立場(chǎng)發(fā)掘本質(zhì)的利益訴求，就能變換方式及時(shí)處理好談判沖突”、“事實(shí)不會(huì)說話，事實(shí)要經(jīng)過包裝才會(huì)說話”——這些既是談判需要了解的原則，亦是有普遍指導(dǎo)意義的生活哲理。
分組討論
在一天半的培訓(xùn)中，參加培訓(xùn)的近80名人員分成8個(gè)小組進(jìn)行了三場(chǎng)分組討論。每次分組討論都是一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴，而陳述本組討論觀點(diǎn)的環(huán)節(jié)更把培訓(xùn)氣氛推向了高潮。討論圍繞公司發(fā)生的具體案例進(jìn)行，加深了對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的理解。其中羅維滿董事長、總裁即席給出了如何分配項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)的實(shí)際案例，討論后好幾個(gè)小組都提出了“普惠性”的獎(jiǎng)勵(lì)方案，羅董給予點(diǎn)評(píng)并強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)要聚焦項(xiàng)目突出人員。德冠的文化提倡“你為我撐腰，我為你搭臺(tái)”、“個(gè)人能力建立在組織之上”，公司的每一個(gè)項(xiàng)目成功都存在突出貢獻(xiàn)部門/人員與支持性部門/人員——正是一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的成功推動(dòng)公司取得商業(yè)成功與發(fā)展——后者的回報(bào)在公司綜合效益獲得增長的基礎(chǔ)上會(huì)得到體現(xiàn)。唐辛屏先生則指出，在處理問題時(shí)要多從工具與方法入手，他舉了一個(gè)親身經(jīng)歷的、用圖表自我登記生產(chǎn)進(jìn)度的管理案例，說明用工具管理而不是用情緒管理的巨大功效。
羅維滿董事長、總裁作點(diǎn)評(píng)
唐辛屏先生的英語隨口而出，在一些概念的陳述上更喜歡用英文。唐辛屏先生毫不吝惜對(duì)學(xué)員發(fā)言的鼓勵(lì)及對(duì)提供過幫助的人員的感謝，頗具西方文化的特色。唐辛屏先生在“把人與問題分開”這一談判原則上，提到了中國人對(duì)“關(guān)系”的理解很復(fù)雜，往往將很多因素糾結(jié)在一起，而西方人對(duì)“關(guān)系”的理解相對(duì)簡(jiǎn)單清晰。唐辛屏先生自身中西文化兼而有之的培訓(xùn)特點(diǎn)亦不禁引起學(xué)員對(duì)兩種文化差異的思考。也許因?yàn)槿狈κ褂每陀^標(biāo)準(zhǔn)的意識(shí)、缺乏邏輯推演分析，我們才容易把“關(guān)系”復(fù)雜化，因而亦比較熱衷陰謀論與虛玄的“學(xué)問”。文化交融，我們需要更多的科學(xué)思想，更多的工具運(yùn)用。
小組代表上臺(tái)發(fā)言
培訓(xùn)過程中唐辛屏先生列舉了很多案例，有抓住對(duì)方痛點(diǎn)的“在云端”電影片段、有說說明溝通重要性的《麥琪的禮物》、有把握機(jī)會(huì)的“口吃國王的故事”、有勵(lì)志的感動(dòng)客戶的IBM銷售人員故事以及飯店服務(wù)員成為空姐的故事、有委婉巧妙地堅(jiān)持自己立場(chǎng)的“李斯特與沙皇”的故事、有通過幽黙感化解關(guān)系危機(jī)的腓特烈大帝故事……給人諸多啟發(fā)，展示了人生充滿智慧。唐辛屏先生亦引用了易經(jīng)，說明“時(shí)與位”的重要性，機(jī)會(huì)稍縱即逝，必須把握合適的機(jī)會(huì)做適合的事情。唐辛屏先生更以自己能在IBM公司受聘到65歲，并且目前仍保持學(xué)習(xí)習(xí)慣、并能為培訓(xùn)工作繼續(xù)出力為例，強(qiáng)調(diào)公司、組織能提供的只是一個(gè)平臺(tái)，如何創(chuàng)造自己的價(jià)值、打造自己的品牌，靠的是自身不斷的努力與知識(shí)積累。如何做到智慧人生，唐辛屏先生引用了亞里士多德說過的名言“優(yōu)秀不是一種行為，而是一種習(xí)慣”說明只有平時(shí)嚴(yán)格要求自己，規(guī)范自我的良好行為并使之轉(zhuǎn)變成一種自然而然的習(xí)慣，才能成為一個(gè)優(yōu)秀的人。
“好、很好、非常好、德冠越來越好！”
一天半的培訓(xùn)很快就過去了，大家收獲滿滿。但學(xué)習(xí)才剛剛開始，正如唐辛屏先生強(qiáng)調(diào)，培訓(xùn)內(nèi)容要好好消化并付于實(shí)踐才能成為真正有用的東西，要經(jīng)過“學(xué)習(xí)-實(shí)踐-反思-洞察-收獲”的過程，才能直正轉(zhuǎn)化為自己的知識(shí)。在德冠這個(gè)學(xué)習(xí)氣氛濃厚的大家庭里，讓我們行動(dòng)起來，努力使自己變得越來越好，打造優(yōu)秀的自我；努力讓公司變得越來越好，打造卓越的德冠！
我司總裁班子成員與唐辛屏先生合照
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